Не пропусти новый курс по Instagram
Как привлекать клиентов в стоматологию?
Сластухина Екатерина
Маркетолог, который может всё
Стоматология входит в перечень отраслей, которые в большей степени пострадали от распространения COVID-19. Во время пандемии стоматологии оказывали только экстренную помощь. Плановые мероприятия, такие как профилактические осмотры, лечение кариеса, протезирование зубов, профессиональная чистка и т. п., не проводились. А они приносят стоматологиям основной доход. Таким образом, поток пациентов упал на 90%, и частные клиники работали в убыток.

Чтобы восстановиться после пандемии, приходится бороться за клиентов. Для этого стоматологии активно переходят в онлайн.

В этой статье мы расскажем про 5 стратегий, которые помогут привлечь клиентов из интернета.
5 стратегий привлечения клиентов
Стратегия №1 Лендинг + контекстная реклама



Это самый быстрый способ получить клиентов. Хватит месяца на то, чтобы собрать лендинг и запустить рекламу.

6 правил конверсионного лендинга:

  1. 1 лендинг = 1 услуга. На лендинге нет смысла рекламировать клинику, но можно рекламировать услугу или врача.

  2. Ориентируйтесь на потребности вашей целевой аудитории, а не на свой вкус — они не всегда совпадают. Важно провести анализ целевой аудитории. Как это сделать, читайте тут.

  3. Расскажите клиентам о выгодах. Подробнее о том, как сформулировать уникальное торговое предложение, читайте тут.

  4. Используйте факторы, которые повысят доверие пациентов к клинике — в медицине это особенно важно. Чтобы человек доверил клинике свое здоровье, придется доказать свою компетентность. Здесь помогут отзывы, подробная информация о врачах, сертификаты, кейсы, фото клиники и т. п.

  5. Настройте цели. Нужно отслеживать, как ведут себя пользователи на лендингах — это поможет повысить конверсию. Вот инструкции, как настроить цели в Яндекс.Метрике и Google Analytics.

  6. Тестируйте гипотезы. Для анализа поведения пользователей вам помогут карты и вебвизор в Яндекс.Метрике.


Перед запуском контекстной рекламы проверьте, готов ли лендинг к привлечению клиентов, по чек-листу.
Стратегия №2 Сайт + контекстная реклама + таргетинговая реклама



Чтобы сделать классный сайт, потребуются годы. Что делать, если результат нужен быстро? Прорабатываем страницы, на которые высокий спрос, и потом запускать рекламу. Вот чек-лист, как сделать конверсионную страницу.


SEO-оптимизация или реклама?

SEO-оптимизация поможет сайту попасть в ТОП поисковой выдачи, но потребуется по меньшей мере 6 месяцев. А по конкурентным запросам еще больше. Зато после того, как сайт выйдет в ТОП, нужно просто поддерживать его и вкладывать минимум денег.

Контекстная и таргетинговая реклама сразу приведут на сайт потенциальных пациентов, но за рекламу нужно постоянно платить.
Чем контекстная реклама отличается от таргетинговой?

Контекстная реклама — это реклама в Интернете, когда объявления показываются в ответ на введенные пользователями запросы.

Контекстная подходит, когда трудно определить параметры целевой аудитории, когда спрос уже сформирован, когда предлагает сложную услугу.


Таргетинговая реклама — это реклама в социальных сетях. Объявления показываются аудитории с нужными параметрами: полом, возрастом, интересами, образованием и т. д.

Таргетинговая реклама подходит, когда вы продвигаете новый продукт, когда узкая целевая аудитория, нужно сообщить об акции.


Мы рекомендуем запускать контекстную и таргетинговую рекламу одновременно и тестировать, какая лучше сработает.
Стратегия №3 Репутация врача в сети



В медицинской сфере отзывы решают все. Причем отзывы о враче важнее, чем о клинике. Пациенты, за редким исключением, идут к конкретному врачу по рекомендации знакомых или прочитав отзывы в интернете. Поэтому очень важно работать с отзывами на всех возможных площадках: от популярных медицинских порталов до форумов на сайтах местных СМИ.
3 правила, как сформировать положительную репутацию врача

1. Размещаем отзывы на всех возможных площадках:

  • Медицинские формы и агрегаторы

  • Социальные сети

  • Сайт клиники

2. Отвечаем на негативные отзывы

Отвечать нужно обязательно и по существу. Адекватный ответ от первого лица очень сильно снижает негатив, люди думают: «Вот молодец, не боится, отвечает, не скрывается».

3. Размещаем реальные отзывы:

  • Скрин переписки с клиентом в мессенджере

  • Видеоотзывы

  • Текстовые отзывы со ссылкой на профиль клиента в социальной сети

  • Фото «до и после» (можно анонимно)
Стратегия №4 Агрегаторы



Агрегатор — это сайт, который собирает и классифицирует предложения разных компаний на одном ресурсе.

Некоторым пациентам пользоваться агрегатором удобнее, чем искать информацию на официальных сайтах клиник, потому что можно сразу сравнить предложения разных клиник. К тому же агрегаторы занимают высокие позиции в поисковой выдаче по ключевым медицинским запросам.

автор блога shakin.ru
«Ценность агрегаторов для поисковых систем и пользователей заключается в следующем:

• Во многих случаях они полностью удовлетворяют интент.

• Зачастую именно агрегаторы дают больше всего информации, например, о тех же услугах, товарах или специалистах. В этом плане обычные сайты или интернет-магазины не могут конкурировать с ними.

• До сих пор во многих регионах либо вообще нет сайтов какой-либо тематики или подтематики, либо их очень мало и качество этих ресурсов оставляет желать лучшего. В таких случаях агрегаторы уверенно занимают практически весь топ».
Разместить информацию о врачах вашей клиники на агрегаторе — это шанс быстрее найти своих пациентов. Но как сделать так, чтобы они выбрали вас? На это влияют следующие факторы:

  • Отзывы, рейтинг

  • Цена приема

  • Стаж врача и наличие научной степени

  • Фото врача

  • Репутация клиники

  • Расположение клиники, транспортная доступность

  • Удобство записи (возможность онлайн-записи, по телефону, выбор времени) и доступное время приёма

  • Скидка
Агрегаторы медицинских услуг из ТОП-10 Яндекса и Google:

https://prodoctorov.ru/

https://docdoc.ru/

https://napopravku.ru/

https://medspecial.ru/

https://www.vsevrachizdes.ru/

https://doctu.ru/

https://rumedic.ru/

Стратегия №5 Социальные сети как личный бренд врача



Пациент выбирает не клинику, а стоматолога. Продвижение личного бренда в социальных сетях позволяет врачу завоевать доверие потенциальных пациентов и стать более узнаваемым. При прочих равных, к кому вы пойдете: к стоматологу, о котором слышите первый раз, или к тому, на которого вы подписаны в инстаграме? Кажется, ответ очевиден.


Как создать личный бренд?


1. Составляем портрет целевой аудитории (вот инструкция).

2. Разрабатываем позиционирование и УТП (вот инструкция).

3. Выбираем соцсети, в которых сосредоточена аудитория.

4. Составляем контент-план. Он зависит от того, кто ваша целевая аудитория, но главное, чтобы публикации были регулярными и интересными. Пригласите пользователей за кулисы своей работы.

Вот рубрики, которые можно использовать в медицине: экспертные статьи и советы, личное мнение, реальные случаи, рассказы о себе, ответы на вопросы подписчиков, портфолио, отзывы.

5. Оформляем страницу. Минимальный набор, который необходим на странице: фото врача, специализация, квалификация, опыт работы, место работы, профессиональные интересы. Но страница не должна быть обезличенной, расскажите что-нибудь о себе — пусть люди сразу понимают, что это не блог со статьями про стоматологию, а страница интересного человека.

6. Взаимодействуем с целевой аудиторией. Важно отвечать на комментарии и вопросы, проводить опросы, выкладывать видео своей работы, выходить в прямой эфир.
71% пользователей выходят в интернет
с мобильных устройств
В период самоизоляции мобильный трафик вырос на 10-30% в зависимости от региона. Но рост мобильного трафика связан не только с пандемией. Такая тенденция наблюдалась и раньше. Уже в 2018 году Mobile опередил десктоп и продолжает стремительно расти, забирая долю у десктопа. По данным Mail доля смартфонов составляет 71%.

Давайте рассмотрим пример из сферы медицины.
Если посмотреть на тенденцию, то с 2018 доля мобильных растёт, а десктоп падает. По исследованию РАЭК вклад мобильной экономики в ВВП России в 2018 году составил 1,6 трлн руб., по сравнению с 2017 годом рост составил 4%. По 2019 году этот рост будет ещё сильнее.
Как это использовать?
Все больше компаний начинают разработку от мобильных разрешений к десктопу, а не наоборот, как было раньше. Плюс сайты становятся проще, короче и удобнее в первую очередь для аудитории, которая заходит с телефонов. Плюс сильно набирает обороты голосовой поиск, что отражается на поисковой выдаче, запросы становятся конкретнее и длиннее. Следовательно, меняется и структура сайта и подача контента.


По данным Яндекса 64% людей вводят запрос «клиника» именно с мобильных. Ежемесячный спрос по этому запросу с десктопа составляет 2,2 млн, а с мобильных3,9 млн. Уже сейчас разница составляет 1,77 раз. Если посмотреть на тенденцию, то с 2018 доля мобильных растёт, а десктоп падает. Эта тенденция сохранится в 2020 году.


Параллельно с ростом мобильного трафика сокращается время, которое пользователи проводят на сайте: это касается и смартфонов и компьютеров. За последние 3 года оно сократилось на 49 секунд. По сравнению с посетителями, которые выходят в интернет с компьютеров, мобильные пользователи проводят на сайте на 57% меньше времени.
Что это значит?
  1. Без адаптивной версии сайта можно даже не пытаться выходить на рынок. Прежде чем запускать сайт, обязательно проверьте его адаптивность по чек-листу.

  2. Нужно быть краткими. Чтобы завладеть вниманием пользователей, важно сделать сообщения громкими и емкими, никакой воды.

Нужно помнить, что никакой внешний канал продвижения сам по себе не заменит собственной работы команды клиники по выстраиванию внутренних бизнес-процессов. Врачи, администраторы, управленцы, маркетологи, даже охранники должны работать как единая команда, создавая атмосферу и образ медучреждения в глазах пациента. Вместе они делают клинику местом, в которое человек захочет вернуться, порекомендует друзьям и будет напрямую обращаться в клинику.
Читайте ещё на тему
"Как повысить конверсию сайта"