Инструкция: как посчитать бюджет, лиды на сайт и определить спрос на ваши услуги
Бажанова Анна
Самый добрый интернет-маркетолог
В этой статье мы научим вас считать лиды без помощи агентства и планировать бюджет на несколько месяцев вперед
  • /
  • /
Начнем с определений основных терминов, которые будут использоваться в дальнейшем в статье:

CTR – Click Through Rate. Коэффициент кликабельности.

CPC – Cost Per Click. Цена за клик.

Конверсии / Lead - Лид, число обращений (заявок, звонков, чатов) с посадочной страницы (сайта).

CR – Conversion Ratio – конверсия. Отношение числа лидов к числу посетителей на сайте.
Что же такое спрос на ваши услуги и как его определить?
Спрос — это показатель того, насколько потенциальные покупатели заинтересованы в товаре или услуге и настроены его покупать.

Данный показатель имеет несколько особенностей, основные из них необходимо знать для корректной оценки. Какой же бывает спрос?

Разделим его на несколько категорий по временному признаку:

По временному промежутку:

  • Эпизодический. Данный вид спроса появляется только с определенным поводом, например: услуги свадебного фотографа нужны, только когда вы планируете свадьбу.

  • Периодический. Повторяющийся из года в год, например: санки и лыжи популярны зимой, а купальники и солнцезащитный крем - летом.

  • Повседневный. Это товары, которые покупаются постоянно вне зависимости от времени года, например: продукты, средства гигиены и т. д.
По динамике:

  • Чрезмерный. Когда люди желают покупать больше, чем товара произведено. Пример: маски в период пандемии.

  • Импульсивный. Спонтанные покупки под воздействием эмоций. Пример: купить марафон по похудению, приобрести помаду как на постере в магазине и т. д.

  • Падающий. Снижение покупательской заинтересованности в приобретении товара или услуги. Пример: в период пандемии резко снизился спрос на отдых за границу, авиабилеты и т. д.

  • Нулевой. Целевая аудитория вовсе не готова приобретать продукт или услугу. Никому не нужен товар, о котором они ничего не знают.

  • Нерегулярный = сезонный.
Типов спроса намного больше, но для понимания и определения спроса для вашего бизнеса достаточно этих параметров.
    Формирование спроса
    Спрос формируется под влиянием нескольких внешних факторов:

    1. Экономическая ситуация — уровень дохода нашей целевой аудитории, рост цен, инфляция и зависимость людей от внешних финансовых факторов. Так этой весной и летом наблюдается значительное снижение покупательской способности, т. к. был введен режим самоизоляции.

    2. Демографическая составляющая: какова численность населения, половозрастная структура, социальный статус.

    3. Климатические условия. В зимнее время года практически не было снега, поэтому снегоуборочные машины не пользовались спросом.

    4. Политика: новые законопроекты, внешнеполитические отношения с другими странами.
    Способы анализа спроса
    Самый простой и одновременно популярный способ оценки спроса - это использование сервиса - Яндекс Wordstat.

    Яндекс Wordstat — это бесплатный сервис подбора слов, позволяющий оценить пользовательский интерес к определенной тематике, товару или услуге. Благодаря сервису вы можете получить информацию о количестве и частоте запросов в поисковой системе Яндекс по заданной фразе.

    Для того, чтоб воспользоваться данным сервисом, нам необходимо определить следующие показатели:

    • Регион продвижения

    • Приоритетные направления

    • Собирать брендовые запросы или нет

    • Посмотрите сайты конкурентов, в поисковике названия всех услуг. Зачем это делаем? Смотрим, чтобы понять альтернативные названия тех же услуг или товаров.

    • Намечаем основные сегменты, по которым вводим запросы, то есть выделяем основные направления по запросам.
    Переходим в Яндекс Wordstat, для того, чтоб сбор запросов в тематике было проще делать, советую скачать дополнительное расширение Yandex Wordstat Assistant :
    Разберем подбор семантического ядра на примере женской одежды в Москве.

    Вводим общий запрос "Женская одежда", выбираем регион "Москва".
    Общая частотность запроса "Женская одежда" составляет 1 375 466 в месяц (причем статистика в данной графе указывается за предыдущий месяц).

    Если мы хотим посмотреть сезонность данного запроса, то необходимо пройти во вкладку "История запроса" и можем посмотреть историю за последние 2 года.
    Далее возвращаемся к запросу «женская одежда», мы видим, что данный запрос высокочастотный и чтоб лучше видеть спрос именно на наш товар, мы должны отфильтровать запросы по нашему направлению.

    При помощи "+" мы выбираем нужные нам запросы, и они попадают в Yandex Wordstat Assistant.
    Как только мы выбрали все необходимые запросы, мы видим, что частотность составила 2 727 304, а не 1 375 466.
    И так мы проделываем с каждым направлением в вашем бизнесе, определяя ключевые запросы вашего потенциального клиента.

    После того, как мы подобрали все запросы, мы их копируем.
    Вставляем в файл.
    Способы определения бюджета
    Яндекс.Директ

    Google Ads
    В данной статье мы рассмотрим платные каналы трафика:
    Яндекс.Директ

    Открываем https://direct.yandex.ru/ (предварительно регистрируемся) и переходим на вкладку «Прогноз бюджета»
    «Выберите регион, в котором планируете показы», выбираем правильный регион.
    В раздел "Подберите ключевые фразы" мы переносим наш список запросов, который мы подобрали ранее при изучении спроса.
    Выбираем галочкой все ключевые слова. Объем трафика устанавливаем на 62.
    Копируем число показов внизу страницы.

    Умножаем число показов на 0.05% - вы получите примерное число кликов в месяц.
    Количество кликов: 55 626 × 0,05 = 2781

    Бюджет: 60 857,20

    CPC: 60 857,20 / 2 781 = 21,88 руб.

    Исходя из данных цифр, мы можем посчитать количество Лидов, при условии, что вы знаете конверсию сайта.

    При средней конверсии сайта 5%

    Лиды: 2 781 × 0,05 = 139 шт.

    CPL: 60 857,20 / 139 = 437 руб. (стоимость лида)
    Хочу обратить ваше внимание, что данный прогноз всегда является приблизительным.
    При прогнозировании мы видим данные по аукциону среди рекламодателей за предыдущий период (месяц, квартал, год).

    На стоимость клика и количество показов влияет не только ставка, но и показатель качества.

    При дальнейшей настройке рекламы учитываются следующие факторы:

    • Ваш показатель качества;

    • Ваша конверсия сайта;

    • Ваша "карма" домена;

    • Ситуация на аукционе на данный период времени.
    Google Ads


    Открываем https://ads.google.com/ (предварительно регистрируемся) и переходим на вкладку «Планировщик ключевых слов».
    Далее в открывшемся окне кликаем по "Посмотрите количество запросов и прогнозы".

    Вставляем интересующий нас список запросов.
    Рассчитываем, что мы можем получить с данного рекламного канала:

    При средней конверсии сайта 5%

    Лиды: 3 700 × 0,05 = 185 шт.

    CPL: 37 000 / 185 = 200 руб.
    При подсчете данных показателей вы сможете примерно рассчитать ваш бюджет на каждый канал, а также понимать, сколько Лидов и по какой стоимости вы сможете получить.
    Хочу обратить ваше внимание, что данный прогноз всегда является приблизительным.
    Чем полезно знать все эти данные?

    • Для общей оценки ниши (примерные данные)

    • Для выбора ведущей категории сайта

    • Для анализа регионов
    Читайте ещё на тему
    "Как провести анализ в интернете"