Маркетплейсы: что это такое и как на них зарабатывать?
Шумахер Анастасия
Самый быстрый интернет-маркетолог в мире
Левина Ильяна
Та самая королева конверсии
Бажанова Анна
Самый добрый интернет-маркетолог
Что такое маркетплейсы
Маркетплейс — это, грубо говоря, огромный интернет-магазин, где продают сразу множество продавцов. Это некое подобие рынка, только в интернете. Так же как и на рынке, в маркетплейсах можно встретить один и тот же товар по разным ценам, так как его предлагают разные продавцы.
Какие типы маркетплейсов существуют
Вертикальные. Основной признак вертикальных маркетплейсов в том, что они продают товары одной категории, но от разных продавцов. 
В качестве примера можно назвать ЦИАН и TrueFacet. Один продает недвижимость, а второй только брендовые часы и украшения.


Горизонтальные. В таких маркетплейсах собраны товары разных категорий, но со схожей принадлежностью. Например, товары для творчества и изделия ручной работы, продаются на маркетплейсе «Ярмарка мастеров».


Глобальные. Здесь предлагают товары самых разных категорий от разных брендов. Пример таких маркетплейсов — Ozon, Wildberries, lamoda.


На маркетплейсах не обязательно продавать товары собственного производства — можно сотрудничать с другими производителями. Для продажи товаров других производителей на маркетплейсах нужно иметь разрешение на продажу данной продукции и использование товарного знака.

Анастасия Шумахер
Интернет-маркетолог
Какими могут быть цели продвижения через маркетплейс
Быстрый запуск продаж с минимальными затратами
Если бюджета на разработку сайта и продвижение нет, то маркетплейсы станут идеальной заменой или временным вариантом.
Экономия на хранении и логистике
Если вы хотите сэкономить на хранении и логистике, то при сотрудничестве с маркетплейсами можно полностью или частично делегировать эту часть работы. Как правило, в маркетплейсах предусмотрено несколько вариантов взаимодействия с продавцами.
Привлечение новых клиентов
Можно бюджеты потратить на рекламу и привлечение возможных клиентов, а можно сразу направить средства туда, где есть аудитория, готовая покупать прямо сейчас.
Вывод на рынок нового продукта
На маркетплейсах уже лояльная аудитория. Если вы только запускаете новый продукт, то имеет смысл сначала показать его аудитории глобальных интернет-магазинов.
Масштабирование бизнеса
Маркетплейс — это хороший помощник в масштабировании бизнеса. Ведь, только зайдя на такую платформу как продавец, вы можете превратиться из локального продавца в международного.
Выход на зарубежные рынки
Этот пункт вытекает из предыдущего. Ещё один плюсик в карму маркетплейсам за то, что все валютные операции они берут на себя.
Зачем идти в маркетплейсы?
Самый быстроразвивающийся рынок в мире – это рынок e-commerce, только за последние несколько лет он вырос в два раза и через несколько лет вырастет еще больше.

Посещаемость популярного маркетплейса Wildberries составляет 66+ млн пользователей, а на сайт lamoda каждый месяц заходят больше 12 млн человек.
Только представьте, что все эти люди — ваши потенциальные клиенты. Вам достаточно лишь предложить свою продукцию.
Если говорить о 2020 г., то аудитория онлайн-торговли в России за 4 месяца, с января по апрель, выросла на 40%. А в сентябре российский рынок e-commerce превысил те рекордные показатели, которые были достигнуты в мае на пике режима "самоизоляции". Количество онлайн-заказов в сентябре составило 63,5 миллиона (без учета заказов продуктов питания через специализированные интернет-магазины и службы доставки). Это на 5,3% выше августовских показателей, на 2,5% выше прежнего рекорда от мая 2020 года и на 62% больше, чем в сентябре прошлого года.

Сентябрьские результаты подтверждают, что долгосрочный положительный эффект для рынка e-commerce от весенней "самоизоляции" куда масштабнее, чем краткосрочный выигрыш в апреле-мае.
Использованы данные исследовательского агентства "Data Insight".
Все это говорит нам о том, что сейчас лучшее время, чтоб заходить на рынок e-commerce и развивать на этом рынке свой бизнес.

В результате пандемии возникли факторы, действие которых будет ощущаться в течение многих лет. В 2024 объем онлайн-продаж составит 1,6 трлн рублей.
Использованы данные исследовательского агентства "Data Insight".
Как же воспользоваться этим ростом? И что важно учесть, выбирая для старта маркетплейс, который больше всего подойдет вашему бизнесу?
Требования к продавцу
На разных маркетплейсах свои требования к продавцам. Перед тем, как начинать сотрудничество, внимательно изучите эти требования и проверьте, соответствуете ли вы им.

Специализация маркетплейса
Учитывайте специализацию маркетплейса. Если ваши товары попадают в категорию товаров, на которых специализируется маркетплейс, то ваши шансы на успех возрастают. Но, если ваш товар выступает скорее как сопутствующий для маркетплейса, то это нужно учитывать сразу и не претендовать на высокие продажи. Возможно, вы найдёте маркетплейс, где именно ваш товар будет в ТОПе продаж маркетплейса.

Требования в отношении документов
Перед началом работы всегда будет регистрация, предоставление необходимых документов. Проверьте, что у вас они есть, чтобы не тормозить процесс.

Особенности загрузки товаров
Перед загрузкой артикулов товаров нужно получить одобрение профиля модерацией. Качество фотографий, количество, размеры и описание к товарам + все характеристики должны соответствовать требованиям. Если требования будут не соблюдены, то заявку отклонят и вам придётся всё делать заново.

Схема торговли
Какие операционные схемы предлагает вам площадка, можно ли работать со склада маркетплейса или со своего склада, в каких регионах есть склады и в каких регионах можно продавать ваши товары. Изучите, как развита логистическая инфраструктура конкретного маркетплейса.

Доставка
Протестируйте доставку, важно, как работает курьерская служба, как быстро доставляются заказы и уровень сервиса.

Маркетинговые инструменты
Маркетплейсы предлагают свои инструменты продвижения товаров, они могут быть как платными, так и бесплатными. Изучите их и включите в расчет бюджета.

Возможности аналитики
У каждого маркетплейса свои особенности аналитики, поэтому ориентируйтесь на наиболее важные для вас.

Размер и условия комиссий
У маркетплейсов могут отличаться размеры комиссий. Узнайте, какой комиссионный сбор предусмотрен именно для ваших товаров, и уточните, что покрывает комиссия.

Порядок взаиморасчётов
Выплаты могут производиться каждый день, раз в месяц или неделю. Это решает каждый маркетплейс самостоятельно. Изучите этот вопрос заранее, чтобы быть уверенным, что предложенные условия вам подходят.

Штрафные санкции
Поводом для понижения рейтинга или блокировки продавца могут стать задержки в поставках на склад маркетплейса либо частые отмены оформленных заказов из-за отсутствия товаров в наличии. Иногда показы товаров понижают в выдаче при сильном завышении цены.
Это только часть важных моментов, на которые стоит обратить внимание при выборе маркетплейса. Конечно, какие-то из этих пунктов конкретно для вас могут играть большую роль, а какие-то нет. Всё зависит от ваших целей присутствия в маркетплейсе.
Помощь в выборе ниши
Если вы еще не решили, в какой нише хотите занять свое место, давайте посмотрим, что покупают чаще.

Среди товаров, онлайн-спрос на которые растет быстрее всего, — товары повседневного потребления: продукция для ухода за маленькими детьми; еда и напитки; хозтовары, бытовая химия и посуда. В 2019 году эти товары заказывали на 30% больше опрошенных. Медленнее всего увеличивается спрос на декоративную косметику и парфюмерию (+4%), а также на мобильные устройства (+9%).
По данным исследовательского агентства "Data Insight", крупнейшие маркетплейсы в этих категориях входят в ТОП 100 крупнейших российских магазинов по объему онлайн-продаж по итогам 2019 года.
Сегодня я хочу остановиться как раз на 3 крупнейших российских маркетплейсах: wildberries.ru, ozon.ru, lamoda.ru, ebay, goods.

Анна Бажанова
Интернет-маркетолог
Wildberries
Wildberries – крупнейший онлайн-ритейлер России, работающий на рынке 15 лет. География присутствия компании охватывает семь стран.

Краткий обзор
Справка:
посещаемость сайта в сутки — 8 млн;

география переходов — преимущественно Россия;

источники трафика — преимущественно реклама и поиск;

переходы из социальных сетей — в основном Вконтакте и Youtube;

основной рекламный источник — Google Display (80%).
Основные коммерческие условия
Комиссия за реализацию товаров

Размер комиссии Wildberries за реализацию товаров составляет:

- 10% в категориях: детское питание, канцелярские товары, книжная продукция и диски, красота, продукты питания, спортивное питание, косметика, хозяйственные товары.

- 12% в категориях: автомобильные товары, аксессуары для обуви, бытовая техника, товары для праздника, дом и дача, игрушки, оргтехника, посуда и инвентарь, рукоделие, спортивный товар, техника для кухни, товары для животных, товары для малышей, хранение вещей, электроника.

-15% в аксессуарах, аксессуарах для волос, активный спорт, белье, бижутерия, верхняя одежда, головные уборы, новый год, обувь, одежда, ортопедия, профессиональные музыкальные инструменты, ручной инструмент, садовая техника, садовый инвентарь, сантехника, спортивная обувь, спортивная одежда, спортивные аксессуары, строительные инструменты, шторы и аксессуары, электротранспорт, ювелирная бижутерия, ювелирные украшения.

Логистика

Wildberries доставляет товары по всей России и странам СНГ, что является несомненным плюсом, но есть капля дегтя в этой бочке меда, расходы по доставке товара покупателям ложатся на вас и составляют 33 рубля за каждую единицу товара вне зависимости от того, приобрел в конечном итоге ваш потенциальный покупатель товар или нет.

Хранение

Сеть складов Wildberries огромна, есть во всех крупных городах, стоимость хранения товара на складе Вайлдберриз, срок оборачиваемости которого составляет более 60 календарных дней в разрезе каждого артикула/цвета/размера, составляет 0,5 рубля за единицу товара (включая НДС) за каждый календарный день хранения такого товара.

Можете посчитать сами, сколько будет стоить хранение всего вашего товара на складе, возможно, на первых этапах стоит отдавать товар небольшими партиями.
    Плюсы:
    Развитая сеть доставки.

    1600 пунктов выдачи заказов в России, Беларуси, Казахстане, Киргизии, Армении, Словакии и Польше. 34 тыс. + пунктов выдачи и постаматов. В курьерской службе работает более 4000 сотрудников.

    Мобильное приложение.

    Удобное мобильное приложение, которое позволяет контролировать продажи из любой точки мира, имея при себе только мобильный телефон.

    Маркетинговые инструменты.

    Отличный личный кабинет, система аналитики, возможность выстраивать рекламные кампании.
    Минусы:
    Платное хранение.

    Платная доставка.


    Высокие требования к контрагентам.

    Не каждый может стать поставщиком Wildberries, подробнее о требованиях расскажу ниже.

    Долгая и сложная регистрация.

    Занимает эта регистрация официально 3 дня, но по опыту можем сказать, что она может продлиться несколько недель и не всегда закончится договором.
    Официальные требования к контрагенту
    Wildberries работает с предпринимателями следующих организационно-правовых форм:

    • индивидуальные предприниматели на ОСН и УСН;
    • ООО на ОСН и УСН;
    • ПАО;
    • самозанятые граждане, уплачивающие налог на профессиональный доход.

    Требования к партнерам следующие:

    • документы, подтверждающие согласие правообладателей на продажу товаров конкретных торговых марок: соглашения, договоры, лицензии и прочее;

    • наличие зарегистрированной торговой марки;

    • если вы производитель, также придется подтверждать права на продажу товаров. Необходимо предоставить паспорта, сертификаты, свидетельства и другие документы на продукцию;

    • необходимо подключение к электронному документообороту;

    • возможность привезти товар на один из складов компании.

    Обязательные уставные документы для организаций и юрлиц:

    • устав общества;

    • свидетельство о государственной регистрации общества;

    • свидетельство о постановке на учет в налоговом органе юрлица;

    • свидетельство о государственной регистрации изменений в ЕГРЮЛ;

    • решение собственника (учредителя) или уполномоченного органа юридического лица об избрании (назначении) руководителя;

    • приказ о вступлении в должность руководителя и приказ о назначении главного бухгалтера;

    • сканированная копия паспорта генерального директора;

    • сканированная копия договора аренды склада или офиса, заключенного на юрлицо, прошедшего регистрацию на Bepartner;

    • анкета контрагента;

    • прайс-лист.
    OZON
    OZON занимает второе место по объему онлайн-продаж в России и уступает только Wildberries. OZON на рынке уже 21 год.

    Краткий обзор
    Справка:
    посещаемость сайта в сутки — 3,5 млн;

    география переходов — преимущественно Россия;

    источники трафика — преимущественно реклама, поиск и прямые заходы;

    переходы из социальных сетей — в основном Вконтакте, Youtube и Facebook;

    основной рекламный источник — Google Display (40%).
    Основные коммерческие условия
    Комиссия за реализацию товаров

    Размер комиссии OZON зависит от нескольких факторов:

    1. По какой системе вы работаете: FBO или FBS.
    2. От категории, в которой вы размещаетесь. Причем даже внутри категории процент маркетплейса варьируется. Процент вознаграждения может быть и 9% и 25% как, например, в медицинских услугах.
    Комиссия по модели FBO включает:

    • размещение товара на сайте;
    • приемка на склад и хранение;
    • упаковка и отправка покупателю;
    • приемка возвратов.

    Если вы работаете по системе FBS, комиссия OZON сократится на стоимость складских услуг.

    Подробно с тарифами вы можете ознакомиться по ссылке.
    Дополнительные расходы:

    • При возврате товара, маркетплейс вернет только 95% от взятой комиссии. 5 процентов (но не меньше 15 рублей) сервис заберет себе в качестве компенсации расходов на возврат.

    • Отдельная плата за доставку продукции на склад "Озон" составляет от 500 до 5485 рублей.

    • Оплата за обработку излишков стоит 100 рублей без НДС за единицу товара.

    • Выезд курьера на склад интернет-магазина стоит 1400 рублей без НДС.

    • Плата за утилизацию товара стоит 20 рублей без НДС за одну единицу.
      Плюсы:
      Развитая сеть доставки.

      Более 6500 пунктов выдачи заказов в России.

      Мобильное приложение.

      Удобное мобильное приложение, которое позволяет контролировать продажи из любой точки мира, имея при себе только мобильный телефон.

      Маркетинговые инструменты.

      Понятный личный кабинет, система аналитики, возможность выстраивать рекламные кампании.
      Минусы:
      Высокая комиссия маркетплейса за продажу.

      Она составляет от 9% до 40%

      Высокие требования к контрагентам.

      С маркетплейсом могут работать только ИП или ООО, если вы самозанятый, зарегистрироваться на данном маркетплейсе у вас не получится.

      Взаиморасчеты только на РС.

      Все взаиморасчеты с маркетплейсом происходят только через оплату на расчетный счет.
      Официальные требования к контрагенту
      OZON работает с предпринимателями следующих организационно-правовых форм:

      • индивидуальные предприниматели на ОСН и УСН;

      • ООО на ОСН и УСН.
      Требования к партнерам следующие:

      • документы, подтверждающие согласие правообладателей на продажу товаров конкретных торговых марок: соглашения, договоры, лицензии и прочее;

      • наличие зарегистрированной торговой марки;

      • если вы производитель, также придется подтверждать права на продажу товаров. Необходимо предоставить паспорта, сертификаты, свидетельства и другие документы на продукцию;

      • необходимо подключение к электронному документообороту;

      • возможность привезти товар на один из складов компании.

      Обязательные уставные документы для организаций и юрлиц:

      • свидетельство о государственной регистрации общества;

      • свидетельство о государственной регистрации изменений в ЕГРЮЛ;

      • решение собственника (учредителя) или уполномоченного органа;

      • сканированная копия паспорта генерального директора.
      lamoda.ru
      Lamoda.ru крупнейший в России игрок рынка fashion онлайн-ритейла.

      Вы производитель или продавец одежды, обуви и аксессуаров или все вместе, сотрудничество с площадкой может оказаться очень перспективным.

      Краткий обзор
      Справка:
      посещаемость сайта в месяц — 14,9 млн;

      география переходов — преимущественно Россия;

      источники трафика — преимущественно поиск и баннерная реклама;

      переходы из социальных сетей — в основном Вконтакте и Youtube;

      основной рекламный источник — Google Display (50%);

      объем онлайн-продаж - более 29 миллиардов рублей (рост на 14 процентов по сравнению с предыдущим периодом);

      количество заказов —чуть менее 9 миллионов;

      средний чек покупки на маркетплейсе — 3330 рублей.
      !!! ВАЖНО - Lamoda работает только с продавцами, имеющими зарегистрированный торговый знак на бренд и продукцию.
      Lamoda, в отличие от двух предыдущих маркетплейсов, очень тщательно подходит к выбору партнеров, чьи товары будут размещаться на площадке.

      Первый критерий для прохождения регистрации продавца: с зарегистрированным торговым знаком на бренд и продукцию, или как минимум официальные представители.

      Помимо зарегистрированного товарного знака требования следующие:

      • Обязательная регистрация в качестве индивидуального предпринимателя или юридического лица (ООО, ЗАО, ПАО, АО, ОАО и так далее);

      • Системы электронного документооборота ЭДО "ДИАДОК", либо вы настраиваете обмен вашей системы документооборота с "ДИАДОК".

      • Есть минимальное число товаров (артикулов) - не менее 30.

      • Контент, который будет соответствовать требованиям и стандартам Lamoda. Качество фотографий, обработка, съемка, описание товаров и текстового наполнения карточек товаров.

      • Пакет документов на весь ассортимент. Туда входят сертификаты ЕАС, паспорта, выданные на продукцию.

      • Наличие оформленных в соответствии с законом РФ этикеток.

      Во время регистрации вы должны, помимо основных данных, указать:

      • ссылку на сайт;

      • среднюю цену товара;

      • количество ассортимента (но не менее 30 единиц).

      Сотрудники Lamoda тщательно изучают сайт и ассортимент, и если он не будет соответствовать их параметрам качества (товар слишком яркий, безвкусный и т. д.), заявку отклонят.

      В среднем регистрация и проверка занимает от 1 недели до 10 дней, маркетплейс одобряет в конечном счете 1 заявку из 10.
      Основные коммерческие условия
      Комиссия за реализацию товаров у Lamoda самая высокая на рынке. Открыто о размере комиссии маркетплейс не говорит. Средний размер вознаграждения составляет 40%, но поставщик узнает о размере комиссии только на этапе подписания договора, иногда процент комиссии достигает 70%.

      Нужно отметить, что дополнительно, кроме этого вознаграждения, с покупки вы ничего не оплачиваете, в комиссию уже входит:

      • хранение;
      • упаковка;
      • приемка;
      • отгрузка;
      • доставка товара до клиента.

      Выплаты осуществляются каждую неделю.
      Плюсы:
      Хранение на складе.

      Дополнительно вы не оплачиваете данную услугу, она уже входит в состав комиссии.

      Страница продавца.

      Отдельная страница с полной информацией и каталогом товаров.

      Call-центр.

      Минимизация затрат на call-центр и контакты с клиентом: мы передаем уже полностью оформленный и подтвержденный заказ.

      Отчётность.

      Отчеты по ключевым показателям и аудитории, а также рекомендации по увеличению продаж.

      Персональный менеджер.

      Персональный аккаунт-менеджер, который будет оказывать поддержку весь период сотрудничества.
      Минусы:
      Высокая комиссия маркетплейса за продажу.

      Она составляет от 35% до 70%.

      Высокие требования к контрагентам.

      Работает только с продавцами, имеющими зарегистрированный торговый знак на бренд и продукцию.

      Взаиморасчеты только на РС.

      Все взаиморасчеты с маркетплейсом происходят только через оплату на расчетный счет.

      Высокие требования к контенту.

      Оформление карточек товаров по корпоративным стандартам маркетплейса.
      ebay
      Один из лидеров мировой торговли. На платформе представлено 1,6 млрд предложений. Доставляют товары по всему миру.

      Краткий обзор
      goods
      Достаточно «молодой», но успешный российский маркетплейс от «М.Видео». Представляет товары от 4,5+ тысяч интернет-магазинов. Партнёрам компания предоставляет интернет-витрину, маркетинг, логистику, расчетно-кассовое обслуживание и клиентский сервис.

      Краткий обзор
      И в заключение хотелось бы сказать, что какой бы маркетплейс вы не предпочли, в наших современных реалиях — это реальный шанс заработать и развить свой собственный бизнес!

      Читайте в следующих статьях пошаговые инструкции по регистрации и продвижению каждого маркетплейса.
      Читайте ещё на тему
      "Как увеличить продажи и завоевать
      доверие клиентов?"